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销售当中,有个631法则,即把60%以上的时间放在拜访客户上,那你是怎么邀约的?

销售当中,有个631法则,即把60%以上的时间放在拜访客户上,那你是怎么邀约的?

我是银兰,目前在深圳做销售,我说说我的看法。

销售中的631法则,大概指的是你个人业绩=60%的客户接待量+30%的销售技巧+10%的运气。我们做销售,想要业绩有质的提升,那么需要在客户接待量上面狠下功夫,换句话说,你手中的精准客户群不能太少,必须要达到一定的数量级,这是销售额的保证。

延伸一下,这里又产生两个问题,如何扩大精准客户群数量?如何提升转化率?

扩大精准客户群数量:其实说白了,精准客户也是从海量的客户中精挑细选出来的,我们需要发散思维,从不同的角度去发掘潜在客户,比如你去写字楼见了某个客户,在时间允许的情况下,我们就把这幢写字楼“从顶到底”摸底走一遍,或者你直接在底楼的楼层公司信息指引处,把这幢楼所有公司名字用手机拍照拍下来,出来后,再在附近写字楼或者工业园都去转一转,晚上回去借助网络分别查查这些公司,如果有必要作深入了解,那么做好备注,及时跟进。

这都是有一定的概率性,你要有思想准备,也许你查了100家公司,最后只有3家可以深入聊聊,甚至有时一家都没有,你不能说没有,你就放弃这个方法,我建议在你还没有找到更好的方法之前,笨方法也要坚持用下去。

还比如开发客户,我以前也经常用网络寻找的方式,比如我成交的客户公司名字有带“智能交通”四个字,那么我网络搜索就会使用“**智能交通有限公司”或者说“深圳**智能交通有限公司”,我想的是我成交的客户是做智能交通类型的,那么他有这个产品需求,他同行业里其它的公司也许也有类似需求,所以这种开发客户方式就是由“点到面”的形式,也有一定的概率性。

以上的这些方法都是有适用边界的,供你发散思维参考,你不可以生搬硬套,你需要举一反三的灵活运用,只有适合自己当下的,才是最好的。

如何提升转化率:如果你卖的是方案式定制化产品,那么你需要收集客户的所有需求,包括明面和潜在的,接着再利用你专业的知识,为客户设计出最适合他目前情况的定制化方案,这一步做得优秀,你公关的关系处理得也不错,那么最后胜出的机率就会更大,这种定制化产品,光靠你做好关系就想拿单,是远远不够的。

如果你卖的是成熟的一个成品,不需要定制,那么这句话就相当的适用:拿下小客户靠做人,因为小客户没多大利益冲突;拿下大客户靠方法,靠谋计,因为大客户利益巨大,而人性在利益面前是没有价值的。

知己知彼,才能百战不殆,不光是明面上的产品要满足客户需求,与客户处好私人层面的关系,与他打成一片,所谓功夫在诗外,很多时候这会是决定你开单的关键。

至于你问题中提到的邀约客户以及相关的话术,由于篇幅和时间有限,近期我会再更新,请留意关注,同时你也可以看我百科号写的一些销售文章,也许会对你有些新的启发。

我是银兰,百科号主要写销售技巧、话术、案例相关的文章,请关注。